0

有多少事,就败在“凭经验”上了?

诸葛io

诸葛君说:无数据不运营,数据分析对运营来说很重要,打开率、转化率、留存率,每个数据都有其特定的运营意义,一旦掌握,无论是内容输出还是活动运营,都能对症下药,完美优化解决方案。

但是,诸葛君在后台留言中也收到了这样的反馈:虽然在大数据时代,企业精细化运营是大势所趋,但实操工作中,运营节奏通常都很快,凭经验决策会不会更“省时有效”?然而,有多少事情就坏在“凭经验”上。

关羽能耐大吧,可他的败走麦城,就是因为固执认为陆逊毛头小子,无甚才能,对其轻视而松懈了对荆州的防备,将荆州的兵力调往樊城,因而被吕蒙拿下了荆州,最终身临绝境。

拍脑门 + 凭经验 VS 精细化运营 + 数据驱动

也许是数据分析门槛过高,让人望而却步,也许是时间紧任务重,让人心有余力不足,但不管你是否已做好准备,数据驱动的时代已经到来,而且企业的需求已经从数据积累转向对数据价值的挖掘,最终会转向数据应用。

因为企业的核心是成本和收入,如果将数据价值、应用能力独立开来,就没有任何意义。这和马斯洛需求理论一样,企业需要先解决温饱(数据积累),再追求更高价值(数据应用)。今天小编就来拆解下,如何挖掘数据价值,解决实际业务问题,以互金产品为例,手把手教你“如何「高效」挖掘数据价值,实现「看得见」的业绩增长”。

谷歌的搜索用户研究员托梅·莎伦曾说过:“运营的首要原则就是,不要只‘听’用户说,而要‘观察研究’他们的行为”。也就是说,一切运营活动的前提是洞察用户行为,而数据是最真实且客观的还原,而且用户需求并非一成不变,“凭经验”运营从长远来看,是存在风险的,错失了对用户全生命周期管理的机会,一时“贪图省事”,是以丧失产品成长路径管理主动权为代价的。

互金用户的核心路径漏斗

对于金融类产品,我们往往存在戒备心理,毕竟与钱挂钩总会相对谨慎些,因此金融产品从拉新、注册到投资整条用户行为路径的转化注定更艰难。

1.webp

那么,搭建一条从流量到用户转化的漏斗,并将其拆分出来进行分析是很重要的。一般可以拆分为:注册转化率、投资转化率(1次交易)、复购转化率(2次交易)、用户从第1次投资到第5次投资的留存率(5次交易),对于金融产品运营来说,采取策略去提高这4个漏斗的转化尤为重要。

转化漏斗1:渠道流量至注册转化

1、提高推广渠道质量:

拉新是运营工作的基础,没有用户,谈何用户运营。渠道拉新需要讲究精细化,不然花了钱推广而来的用户质量不高,注册转化也不会高。而对于金融产品来说,衡量注册转化并不单单是有没注册这么简单,而是需要用户完成实名绑卡等行为后才算是真正的注册用户。

APP已经过了流量的红利期,目前各行各业APP获客难度越来越大,获客成本也越来越高;根据网上的数据显示,互联网金融产品单个用户的获客成本已经超过800元;应用市场金融产品多不胜数,流量竞争激烈,为了获客都想尽了各种运营手段,比如新手礼包、体验金、加息券等;互联网金融产品领域窄、行业热、获客成本贵、因此更加需要精细化运营。

从获客开始,每个互联网金融平台都会投入很多人力和财力去获取新用户,这是非常重要的一个环节。拉新的方式有很多种,可能会通过广告投放,组织线上活动,或者通过自媒体平台传播有趣的内容和活动等,基本上每一种手段,每一个渠道都需要投入一些成本。那么如何评估投放ROI呢?

2.webp

传统的方式,比如:广告投放可以获得几个数据,第一,不同渠道广告曝光数、点击数,但互金平台在业务系统里记录的用户注册,绑卡,交易等核心业务数据与投放数据没有任何关联。所以在这个环节首先需要拆细投放数据。

3.webp

比如:今天有一万个人注册,这一万个人其中有三千人绑卡,三千人里又有两千人在注册当天完成了第一笔投资。如果能够把数据拆开,即可清晰的知道这一万人中可能来自搜索引擎的是多少人,来自今日头条的是多少人,来自朋友圈广告的是多少人,这3个渠道分别带来多少用户,带来的用户又有多少完成了绑卡,多少人完成了第一次投资交易。如此将渠道打通,轻松衡量出每一个来源渠道的投入产出比,将企业有限的市场费用投放到更有效的渠道上。

4.webp

高效

诸葛io广告监测,实现了广告和渠道效果的一键衡量,基于单个用户构建了从推广渠道获取到最终在产品内完成交易/投资的完整漏斗。
转化漏斗2:用户投资转化

此时的漏斗是针对新用户第一次投资转化,除了给予新用户体验金或者大礼包,还得教用户怎么去用,推荐一些新手理财产品给用户,对于提高投资转化才有帮助。

对即将过期的新手礼包进行提醒

用户完成注册和实名验证后领取新手礼包,但不一定会进行投资,会先处于围观的状态;新手礼包通常来说有使用期限的,当新用户的新手礼包快过期时,运营者应该对其进行提醒,可以通过Push、短信、弹窗等等,目的是增强用户紧迫感和压力,提醒用户不要浪费了这些新手大礼包,赶快进行投资。

诸葛io 智能触达 · 应用场景

今天新增一个用户,这个用户如果对平台上提供的理财产品感兴趣,并且手中刚好有一张银行卡,那么很快便可完成投资的转化。但是也有可能因为一些情况,比如银行卡没在身边,那么就不会立刻转化。还有一部分用户只是进入产品看一看,并没有准备投资。在这一过程中有一些用户可达成转化,有一些用户打算转化但没转化,对于可能转化但没有转化的用户,如果我们能够筛选出来,并且在合适的时机给他推送一些内容或者优惠信息,就很有可能提高转化率。

5.webp

用户注册成功,但是24小时内没有完成开户。我们可通过短信或者APP等通道给他发送一条消息,此时再衡量触达他以后的三天内,他有没有完成首单投资。而此时很有可能极大地提高转化率。

智能 高效

诸葛io智能触达,解决的是获取用户以后的转化问题。基于对用户数据的追踪,可按任意维度筛选出目标用户,企业只需设置好相应的触发条件和推送内容,便能针对符合条件的目标用户进行自动推送,提高用户转化率。
转化漏斗3:用户复购转化

任何的理财产品,都是想留住用户,让用户不断地进行投资,而不是投了一次后就跑了!当然,提高前面的两个漏斗转化,也能为第三个漏斗转化数据提升做铺垫;提高用户复购转化率,其实就是提高用户的粘性和忠诚度,那么该怎么做呢?

1、推荐一些靠谱且多样化的理财产品

一个用户可能是同时使用多个平台的理财产品,对于有一定经验的投资手来说,无非就是想找到更好的产品进行投资。而对于完成第一次投资的新手来说,已经没有新手红包的吸引,运营应该怎么留住用户呢?促使其复投。而推荐好的产品,能让用户收益,用户为什么不留下来,继续投资!

诸葛io 智能触达 · 应用场景

用户对于理财产品的选择是多样化的,通常来说有随存随取、也有1/3/半年/一年等期限的产品,多个限期的金融理财产品能够满足不同阶层的用户,同时也能够满足同一个用户多种理财的需求。

6.webp

资产总额小于5万,新手期的活跃用户,若在合适的时机给他发放现金券,那么有可能会使得这一部分用户再投资。

应用场景灵活

诸葛io智能触达,还可以用于用户关怀、复购提醒、流失召回等运营场景。而且,智能触达的效果还可实现自动、实时衡量。
转化漏斗4:用户从1-5次投资的留存率

用户运营,最终为了延长用户生命周期。通常来说,用户一开始相对活跃,但是随着时间的推移,如果没有对用户进行运营,那么用户粘性和留存就会下降;对于金融产品来说,是非常关注用户从1-5次投资的留存率,该如何去提高这个转化漏斗呢?

会员体系的搭建

为了帮助用户在产品中不断成长,并且让用户得到更多的会员特权;必须对用户进行分层/分群运营,为不同层次的用户提供差异化的理财服务,帮助用户创造收益;

7.webp

精准

诸葛io锁定精准用户群,体察入微,洞察每一个用户的行为轨迹

对任何产品来说,目标都是留住用户且完成变现,根据不同行业的特点,在用户的核心成长路径中,设置恰当的营销节点,通过精细化运营提升漏斗转化率及运营效率;最终实现让用户不断完成核心行为,用户交易越多,对于平台的贡献的利润就越大,进而有效降低边际成本,实现商业价值的最大化。

总之,分析只是手段,根本目标在于通过数据驱动企业增长,因此诸葛 io 更注重场景化的分析以及对数据的有效应用。